Pregovaranje – Vodeći hrvatski stručnjaci otkrivaju kako uspješno pregovarati i izbjeći neke od najčešćih grešaka u procesu

Kako Pregovarati

Za uspjeh u poduzetništvu ključno je sljedeće: s kime se družimo i tzv. poduzetnički mindset – način kako razmišljamo.

Često imamo ideju, ali nam nedostaju novac ili ljudi ili vrijeme – odnosno neki resurs.

Stoga je jedna od ključnih osobina za uspjeh u poduzetništvu tzv. resourcefulness odnosno da se znamo snaći u smislu da znamo izvući maksimum iz resursa koje imamo jer nikad nemamo sve.

Upravo zato je tzv. art of making deals presudan za uspjeh.

Dakle – koliko smo sposobni sklopiti posao, ispregovarati, iskreirati win-win suradnje – odgovorili su nam Sandro Kraljević (direktor Mind Laba), Mirela Španjol Marković (konzultantica i business coach) i Gordana Kadoić (korporativna savjetnica, leadership i prodajni coach).

pregovaranje

ŽIN: Što zapravo znači pregovarati? Znači li to nekoga u nešto uvjeriti, nagovoriti, prodati mu…? Koja je razlika pregovora i svega toga?

Sandro: Pregovarati bi zapravo značilo iznaći najbolje rješenje za obje strane koje se nalaze pregovoru. A što je najbolje rješenje? To je ono rješenje koje svakoj od pregovaračkih strana omogućuje da zadovolji svoje potrebe i ciljeve u najvećoj mogućoj mjeri, bez prevelikih odstupanja ili stavljanja u nepovoljnu poziciju.

Je li pregovaranje isto što i uvjeravanje, odnosno nagovaranje? Uvjeravanje je samo jedan od koraka u procesu poslovnog pregovaranja.

  • Pregovaranje se sastoji od sljedećih šest koraka:
  • Priprema
  • Uvod
  • Iznošenje karakteristika, koristi i dokaza (ovdje drugu stranu uvjeravamo u benefite našeg proizvoda ili usluge)
  • Rasprava, argumentiranje, rješavanje problema
  • Pronalazak zajedničkih rješenja
  • Sporazum

Naravno, cilj u pregovoru gotovo je pa nemoguće ostvariti ako faza uvjeravanja nije odrađena kako spada, zbog čega bih rekao da su kvalitetne vještine uvjeravanja nužne za postizanje uspjeha u poslovnim pregovorima.

Mirela: Od brojnih definicija pregovora meni je jedna od najboljih ona koja kaže da je to komunikaicijski proces u kojem su obje strane na kraju jednako nezadovoljne. ☺

Inače, da bi se dogodili pregovori mora postojati sukob interesa ili jedna strana mora imati djelomičnu kontrolu nad onim što druga želi, možemo to nazvati zdravim konfliktom interesa.

U tom procesu, s obje strane, postoje elementi uvjeravanja, argumentiranja, prodaje s ciljem dolaženja do zajedničke odluke.

Gordana: Prije početka bilo kojih pregovora bilo bi dobro da smo sami svjesni što nam treba i što želimo postići, npr. dogovoriti sastanak, prezentirati proizvod/uslugu, tvrtku za koju radimo, sebe ili možda prodati nešto.

Ovisno o cilju odabiremo načine kako ćemo to ostvariti pa se odlučujemo za različite alate, a jedan od njih je i pregovaranje.

Unutar procesa pregovaranja, uvjeravanje je samo jedna od pregovaračkih taktika. Obično su dvije strane u pitanju od koji jedna pregovaranje shvaća kao GIVE, a druga kao TAKE.

No, pregovaranje je za mene puno više od toga. Kupci poklanjaju milijune prodavačima, a isto tako i prodavači kupcima jer ne znaju pregovarati. Kada shvatimo da je pregovaranje samo proces komunikacije kojem je cilj zajednička odluka, lakše ćemo pristupiti pregovaračkom procesu.

Pregovaranje2

ŽIN: Što su tzv. win-win pregovori?

Sandro: To su oni pregovori koji omogućuju realizaciju najboljeg mogućeg rješenja iz prethodnog pitanja. Međutim, ne samo to – također bih rekao da su win-win pregovori oni u kojima se obje strane dobro osjećaju.

Cilj pregovora ne smije biti samo zadovoljavanje naših potreba i potreba druge strane, već i uspostavljanje kvalitetnog odnosa s drugom stranom, te održavanja tog odnosa i nakon što pregovori završe.

Kada za pregovaračkim stolom uspostavimo ugodnu atmosferu u kojoj možemo jasno iznositi argumente i činjenice, odnosno atmosferu u kojoj se naš pregovarač ugodno osjeća, napravili smo zaista puno. Čak i ako se ne uspijemo dogovoriti, ugodna atmosfera za pregovaračkim stolom rezultirat će time da ćemo ostvariti dobar odnos s njim i otvoriti si priliku za daljnje pregovore i suradnju nekada kasnije.

Mirela: To su najkraće rečeno – pregovori u kojima nam je bitan dugoročan interes za suradnju. Stoga se u obzir uzimaju ne samo vlastiti interesi, nego i interesi druge strane.

Možeš npr. jednom iskoristiti svoju prednost u pregovorima jer trenutno imaš monopol na tržištu, ili jer je druga strana u vremenskoj stisci, ili jer mu nitko ovog trenutka ne može ponuditi to što treba. To se zove apsolutna pregovaračka moć, no ako to drugu stranu stavlja u nepovoljan položaj, a vi stoga pregovarate tvrdo i postavljate uvjete koje je ovaj prisiljen ispuniti, to nije win-win pregovaranje.

Ta druga strana će jedva čekati priliku da se izvuče iz tog poslovnog odnosa. Primjer su svi monopolisti na tržištu kod kojih smo morali plaćati usluge (npr. telekomunikacije), no čim se pojavila konkurencija, tražili smo nove dobavljače, a oni su morali spuštati cijene.

Man And Woman Leaning On Table Staring At White Board On Top 3205570

Gordana: Osnovni postulat i cilj mojeg svakog pregovaranja je win-win situacija, dakle željeni status dogovora u kojem su obje strane zadovoljne postignutim dogovorom.

To prije svega znači da obje strane imaju jednaku važnost tijekom pregovaranja, da imaju sličan ili podjednak utjecaj, da su kvalitetno rasporedili pregovaračke snage i dobro zauzeli pregovaračku poziciju, te da je pregovaračka komunikacija prije svega asertivna i konstruktivna, fokusirana na win-win ishod.

Na ovaj način mogu pregovarati jedino profesionalci koji su se okušali u različitim vrstama pregovora i prošli različite pregovaračke partnere, naučili kako pravilno koristiti sve alate koji postoje i koji imaju praksu prije svega kvalitetno se pripremiti za pregovarački proces. Navodim jedan konkretan primjer:

Lokalni proizvođač kozmetičkog proizvoda želi plasirati određeni asortiman u lanac drogerija.

Cilj pregovora: ulistati asortiman u drogeriju (sa strane prodavača) – proširiti postojeću kategoriju s dodatnom ponudom (sa strane nabave)

Pregovaračke snage: voditelj ključnih kupaca + voditelj prodaje (sa strane prodaje) – referent za nabavu + voditelj nabave (sa strane nabave)

Pregovaračka pozicija: dobra pripremljenost sa strane prodavača (prezentacija, uzorci, cjenik, razrađen plan prodajno-marketinških aktivnosti, konstruktivan prijedlog komercijalnih uvjeta s prikazom benefita za drugu stranu) – dobra pripremljenost sa strane nabavljača (analiza kategorije koju vodi, plan kako povećati maržu, prijedlog aktivnosti koje mogu generirati dodatni prihod)

I na kraju, naravno pripremljena BATNA.

Pregovaranje1

BATNA je metoda bez koje ne bismo trebali niti početi, niti završiti pregovarački proces, dakle bit svakog pregovora. Najlakše je možemo objasniti kao cilj koji želimo postići u pregovorima i koji svaka strana postavi za sebe.
Koristeći prethodni primjer proizvođača kozmetike to bi značilo:

Npr. od postojećih 10 artikala u asortimanu cilj nam je ulistati 6 najprodavanijih jer nam nose 80% prometa, no predlažemo svih 10, a minimum na koji možemo pristati je npr. 5

Ako definiramo BATNA metodu za dubinu distribucije – cilj nam je npr. ulistati dogovoreni asortiman od 6 proizvoda u svih 150 prodavaonica, no poznavajući situaciju da svih 150 nema isti asortiman zbog veličine polica, ponudimo 5 najvažnijih u svih 150 prodavaonica, a ostatak dogovorenog asortimana u npr. većim formatima.

Ako razmišljamo o komercijalnim uvjetima pri sklapanju ugovora koji se ugovara na godinu dana, a nakon toga kreću novi pregovori – možemo uzeti primjer da na veleprodajni cjenik dajemo npr. 8% dodatnog rabata koji nabavi služi da bildanje vlastite marže, a prodavač može zauzvrat tražiti određenu poziciju na polici, udio unutar kategorije ili možda određeni broj objava u katalozima godišnje

ŽIN: Koji su Vaši tips and tricks za pregovore?

Sandro: Dobra priprema je ključna! Nemojte si dozvoliti da odete ni na koji poslovni sastanak (a posebice na službene poslovne pregovore), a da niste prethodno napravili detaljnu pripremu. Dobra priprema znači pripremiti i zapisati (!) odgovore na sljedeća pitanja:

Što je predmet pregovora?
Tko je moj potencijalni klijent/kupac?
Tko mi je konkurencija?
Koji mi je cilj u pregovoru?
Koje argumente, dokaze, činjenice, brojeve, statistiku i KPI-jeve trebam pripremiti?

Također, svakako savjetujem da se klonite ispraznih izjava i činjenica u fazi argumentiranja, kao npr. naš proizvod je najbolji na tržištu, puno smo brži od konkurencije, zna se da smo tržišni lider i sl. Te izjave ništa ne znače. Što znači najbolji na tržištu i biti tržišni lider? Postoje li neki objektivni kriteriji po kojima smo postali tržišni lideri ili je to isključivo naša percepcija?

Općenito, argumenti kao što su brži, jeftiniji, kvalitetniji itd. ne znače puno. Brži u odnosu na koga ili što? Koliko jeftiniji? Što znači kvalitetniji, koji su to standardi kvalitete?

Ja imam jednu percepciju riječi kvalitetno, a osoba s kojom pregovaram možda sasvim drugačiju. I ako to ne razjasnimo, puno je veća vjerojatnost za javljanje nesporazuma, a ponekad i konflikata.

U tome pomažu – brojevi. Nitko ne može osporiti snagu konkretnih brojeva i KPI-jeva. Nemojte reći mi smo brži od konkurencije, već recite naše proizvode dostavljamo barem 48h prije naših konkurenata. Nemojte reći naš proizvod je ekološki uzgojen, već recite naš proizvod ima 20% manje masti, soli i šećera od konkurentskog.

žena Priča

Mirela: Ja uvijek pregovaram dugoročno. Moji poslovni pregovori s klijentima se gotovo uvijek vode oko cijene/popusta jer kvaliteta za moju firmu nije upitna – uvijek nudim vrhunsku uslugu.

Stoga su naše cijene standardne za isti tip kupaca, onakve za koje mislim da su fer u odnosu cijene – kvaliteta. Nikad ne pristajem na popust bez razloga. Razlog može biti količina, broj polaznika, avansno plaćanje, početak dugoročne suradnje, godišnji ugovori koji osiguravaju kontinuitet…

Ako nema kriterija za popuste i svatko ih može dobiti, znači da cijena nije realna.

Rijetko pregovaram tvrdo, osim ako ne želim nekoga odbiti, uglavnom principijelno.
Jednom sam tako stavila jako visoku cijenu treninga jer mi nije bilo u interesu da radim taj posao, trebala sam u istom danu stići iz Beograda u Celje, no klijent je – prihvatio.
Nikad neću to zaboraviti, živa sam se ubila da to odradim, a klijent je rekao da je bilo super, ali da sam skupa. 🙂

Gordana: Svakog svojeg klijenta savjetujem da za bilo koji sastanak da:

Možda će Vas zanimati
duhovnost i novac

  • bude pripremljen
  • postavi cilj što želi postići
  • da koristi naučene alate i tehnike
  • da uvijek ostane profesionalan, čak i kada druga strana nije na njegovoj razini jer se time izdvaja od konkurencije
  • kada s druge strane čuje NE, da ne sumnja u vlastite sposobnosti

Moji osobni tips & tricks:

  • Proučite dobro drugu stranu i saznajte što više informacija o osobi s kojom ćete pregovarati
  • Uvježbajte priču koju želite da druga strana čuje
  • Pripremite se za moguća pitanja
  • Dajte drugoj strani na važnosti i postavljajte prava pitanja
  • Definirajte cilj i BATNU

Cowomen 7zy2kv76mts Unsplash Min

ŽIN: Koje su najčešće pogreške u pregovaranju?

Sandro: Pogreška koja se često javlja za pregovaračkim stolom jest pregovaranje samo oko jedne stavke, a ta stavka je najčešće – cijena. Ja prodajem za 100, klijent kupuje za 80. Ja ne mogu spustiti svoju cijenu, a on nema više budžeta. Takvi pregovori najčešće brzo završe, i to neuspjehom.

Kada imamo samo jednu stavku oko koje pregovaramo, tada vodimo tzv. tvrde pregovore. Nije cijena jedini predmet pregovora – imamo i količinu, pakiranje, dostavu, rok isporuke, duljinu trajanja garancije itd. Možda se ne možemo (na prvu) dogovoriti oko cijene, ali postoji još puno drugih aspekata oko kojih možemo.

Također, još jedna greška koju radimo: previše govorimo za pregovaračkim stolom, a premalo postavljamo pitanja. Pitanja nam daju izrazito veliku moć. Uz pomoć njih saznajemo potrebe i interese druge strane, i onda našu ponudu možemo puno bolje prilagoditi tome.

Three Persons Sitting On The Stairs Talking With Each Other 1438072

Pitanja nam pomažu da izbjegnemo sukobe, omogućuju nam da otkrijemo slabosti druge strane, a našem pregovaraču daju osjećaj važnosti. Zapamtite: onaj tko pita, vodi pregovore!

Mirela: Upravo pristajanje na popust bez kriterija, zatim iskorištavanje pozicije na tržištu i tvrdo pregovaranje (npr. veliki kupci koji tvrdo pregovaraju s malim dobavljačima pa na kraju ostanu osuđeni na najlošiju kvalitetu jer brutalno spuštaju cijenu), stavljanje dampinških cijena i ugrožavanje vlastite struke, preveliko popuštanje u pregovorima
( tzv. meko pregovaranje) samo da bismo dobili posao…

Neki pregovarači ne razumiju da nije svaki kupac naš kupac pa predugo pregovaraju s nekim tko potencijalno na kraju ne kupi naš proizvod ili uslugu, a potrošimo puno vremena na uvjeravanje.

Uglavnom, i u pregovorima treba biti asertivan, unaprijed odrediti pregovarački raspon i uvjete kojima smo mi zadovoljni, nikada ne popuštati ispod svojih kriterija jer to dugoročno ugrožava samopoštovanje. A tu su posljedice puno veće od financijskih. Uostalom, gdje je vjerodostojnost ako npr. prodajete za 100 kn seminar o tome kako naplatiti svoje usluge?

Gordana:

  • Završiti pregovore kada dobijete NE
  • Nepotpune ili krive informacije
  • Razgovor bez strategije
  • Nesiguran glas bez kontakta očima
  • Loše prezentacijske vještine
  • Loša podjela uloga
  • Kada nije postavljen cilj
  • Nepripremljena BATNA

ŽIN: Vaš neki osobni primjer dobrog deala ili za neki koji ste čuli?

Sandro: Ja ću podijeliti primjer lošeg poslovnog dogovora i to svog vlastitog. 😊

Prije godinu dana imao sam prilike pregovarati s jednom velikom firmom s kojom i danas uspješno surađujem. Međutim, naših prvih nekoliko pregovora nije mi ostalo u lijepom sjećanju. Naime, budući da sam zaista htio surađivati s njima (te se radilo o velikom projektu), u startu sam snizio cijenu – naravno, na njihov nagovor.

Unatoč tome što sam uspio ispregovarati više-manje uspješan deal za sebe, nisam se baš dobro osjećao na tim prvim pregovorima.

Zbog toga i dan danas, kada odem u njihovu poslovnu zgradu, obuzme me neki neugodan osjećaj, te automatski počnem razmišljati o tome što li će mi na današnjim pregovorima predložiti i hoću li morati opet rezati cijenu. I tada sam na vlastitoj koži vidio koliko ugodna atmosfera i dobar odnos s pregovaračem imaju utjecaja na uspjeh u pregovoru.

Mirela: Evo npr. ja nakon 10 godina napuštam unajmljeni poslovni prostor. Moj odnos sa iznajmljivačicom je od početka bio fer i i pun uvažavanja. Jako je važno da smo puno toga definirale ugovorom pa je bilo jasno što očekujemo jedni od drugih.

U tih 10 godina nije bilo mijenjanja uvjeta, poštovale smo dogovor napravljen prije 10 godina i sad prilikom odlaska ostavljam taj prostor i dio namještaja u dobroj vjeri srdačnih i prijateljskih odnosa.
I početak i kraj i poslovnih i privatnih odnosa treba biti važan. I ulaziti i izlaziti u pregovore treba sa stilom. ☺

Beautiful Businesswomen Career Caucasian 601170

Gordana: Posebno bih staknula 3 najvažnija alata na koje često zaboravljamo, a o njima zapravo ovisi ishod pregovora:

  • Psihologija pregovaranja
  • Retorika u pregovaranju
  • Taktike pregovaranja

Nemojte misliti da su pravi pregovarači grabežljivci koji gule kožu, nemojte dozvoliti da strah ovlada vama jer je s druge strane veliki igrač i prihvatite da svaka bitka nije vaša bitka!

A da biste izrasli u pravog pregovarača, potrebna je vaša odluka i volja da to želite, a za ostalo će se pobrinuti treneri pregovaračkih vještina.

Razgovarala: Kristina Ercegović, urednica portala; kristina@zaokret.com

Foto: Pexels, Unsplash

Napomena: nisam financijski niti investicijski savjetnik stoga ono što pišem ne predstavlja takav savjet. Za takvo nešto potražite pomoć stručnjaka. Teme koje obrađujem imaju za cilj potaknuti vas na razmišljanje o važnosti osobnih financija. Za točnost podataka ne mogu garantirati, pa svakako savjetujem da sve prije provjerite prije no što se odlučite za bilo kakvu akciju.
POGLEDAJ KOMENTARE (0)

Ostavi Komentar

Your email address will not be published.

2020. © Žene i novac - Sva prava pridržana.

Vrati se na vrh